授課教師 / 許慧瑩老師
作者 /科法專班科技組李政暵（台灣積體電路股份有限公司／智慧財產處／技術副理）
商務溝通談判對於一般人而言似乎覺得既遙遠又陌生，好像即使身為律師特別是台灣律師也不太容易有機會碰觸到的領域，更遑論是國際的商務談判。於我而言，除了本身對於溝通談判有著濃厚興趣，且加上工作業務所涉及專利訴訟、爭訟的緣故，溝通與談判一直是我在茲念茲的一門課程。而上完一學期課之後，覺得十分值得，依然意猶未盡。因為這門課有以下幾個特點：
1. 實務的溝通談判分享
此門課最大的特點就是讓學生們了解實務上“真正在進行”的溝通談判現況，而這也是老師的專長，一般台灣的法律系其實很少注重溝通談判，常覺得溝通談判最後都要回歸到法律的框架底下，但成功與否涉及卻往往的並不是法律問題，而感到意興闌珊。但事實上在國外，尤其美國，溝通談判一直都是很重要的一門法律系甚是一班學系都會推薦的課程，因為比起學再多的法律條文或是判例，最後免不了面臨到所謂實際應用的問題，而老師所擁有的豐富經驗給予了這門課重要的核心靈魂。雖然溝通談判有著許多基本理論像是美國著名的法學教授Robin Fisher於1985年所著的Getting to Yes以及我們這學期所用的Daniel D. Bradlow el. 所寫Negotiatiing Business Transactions等均涵蓋非常多的溝通談判知識，但現實所遇到的溝通談判根本不會是這麼回事，與實際理論相距甚遠。例如很有可能前幾次談判都在吵架，再例如可能對方提出合約版本其實往往只有一頁，或甚至是業主根本不具備有合約概念。而如何利用自己所學的法律知識進行分析但可以很平易近人的提出意見給業主就變成很重要的一件事。而當身為一個律師，處在一個溝通談判中所涉及就不單純只是跟對方的溝通，還有跟業主溝通的部分了，從此處可以很清楚的認知到實際上的溝通與談判比我們想的層面其實廣泛不少。
2. 實際模擬談判與溝通的流程以及遇到的問題
進行模擬談判為這門課的另一個特點，我們於課堂中分成兩組，一方為非洲一家為原物料提供商另一方則為美國跨國生物醫藥需要此原物料進行藥物開發。模擬過程由原物料商提供關於合組公司的意向書LOI (Letter of Intent) 以及正式關於合資公司(Joint Venture)的合約; 而生物醫藥公司則提出關於原物料供給的合約(Supply Agreement)。這部分的演練讓我們清楚的知道實際上發生的與理論上的差別，舉例來說組員們參考了很多的合約範本，課本內容以及公司時空背景等條件，來進行討論與交流，例如哪些東西應該在第一次提出的合約中就應該載明。但老師於解說時常常可以突破盲腸的指出格式上那些的不適當; 實務上頁數通常不會超過幾頁; 第一次見面的版本往往只有需要幾頁…等，許多我們意想不到的事情。而討論過程中，每個不同知識背景的同學也會提出他們最在意的合約內容，例如律師們可能會在意解約條款之有無，條款內容等。而商業背景的同學則會更加注意到交易金額，付款方式等問題。最後老師則會補充關於大家都沒注意的問題像是關於怎樣交貨跟驗貨…等。此乃是跳脫傳統法學法條式的教學方式，但卻可以真正把不管是哪種領域的知識所學應用到貼近實際的溝通談判中。
3. 談判溝通理論適用情況以及law review.
除了上述兩種類型的教學方式，老師也提供了Harvard Negotiation Law Review 的相關文章由同學選擇自己有興趣的主題閱讀並於課堂分享給大家，這種訓練方式有幾個好處，第一，提供同學們正式接觸Law Review的閱讀並學習、了解法學架構跟理論撰寫方式。第二，吸收、更新關於談判的最新知識以及理論並可以與課本中所提及或是工作中所遇到實務狀況的進行比較來討論適用的狀況。舉例來說，我工作上接觸比較多的是所謂的專利蟑螂的溝通與談判，但我認為與目前主流的溝通談判所教示的應該要有些許不同，例如主流上比較多得是追求雙方利益的平衡點而希望共創雙贏，但在我觀點中，我覺得此模式在正常的商業談判跟交易應用上確實很適合，不過對於在被扭曲的專利制度下，專利蟑螂的出現產生了過多濫訴的下非典型商業談判溝通，在此種情形下，主流的溝通方式是不是應該要修正甚是回到比較更加傳統的立場導向為出發點進行溝通？於事我寫了篇關於此意議題英文的期末報告，這大概是我這門課學到知識的一種體悟。
商業上學到的溝通談判看似與常人生活無關，但其實所教的技巧常常可以應用到工作上或是生活上，例如上菜市場的買菜殺價，也許可以利用營造對方的好心情來幫自己增加比較多的機會取得比較好的價格，又或是以採買多樣性為前提來幫自己爭取更低的單價等。除了生活上的應用，比較正式的也不難出現於我們生活之中，例如新冠肺炎疫苗的談判就是一個很火熱的議題，其中涉及國家主權、疫苗數量不足、賣家市場導向與產品責任等相關問題，讓很多的資訊不可能曝光，但社會大眾往往只在乎結果使得這件事的進行更加的困難，加上談判策略又涉及我們是不是該開發自己的疫苗等問題，更加深的談判的艱難以及複雜程度。而又以單一事件來看，在政府授權疫苗給永齡基金會以及台積電的事件中，也涉及了企業跟政府間的談判，企業有著民意的籌碼，而政府必須在頂著的民意的壓力下，又不能輕易的放棄國家主權或相關的策略佈局等問題與企業進行斡旋談判，這當中出現了非常多可能的高手過招過程，而這門課的一些知識，確實也可以拿來印證討論這當中發生的事。
以上便是我對於國際商務溝通與談判這門課的修課心得，十分推薦同學們修習這門課程。裡面的很多知識無法從單純地從書本中就可以獲取。學了法條最後還是得知道該怎樣與實務結合，我想這門課是個好的選擇。
